“Господи, если не даешь, то хоть не отнимай!”

Нобелевский лауреат Дэниэл Канеман вместе с коллегой Амосом Тверски в своих работах показали, что:

…люди по-разному реагируют на эквивалентные (с точки зрения соотношения выгод и потерь) ситуации в зависимости от того, теряют они или выигрывают. Это явление называют асимметричной реакцией на изменение благосостояния. Человек боится потери, т.е. его ощущения от потерь и приобретений несимметричны: степень удовлетворения человека от приобретения, например, 100 долларов гораздо ниже степени расстройства от потери той же суммы. (1)

Действительно, вокруг можно найти множество примеров использования страха потери. Например, если цена на туристический тур зависит от времени покупки, то нам говорят: “Чем ближе к дате вылета, тем дороже.” Аналогичная, но “позитивная” формулировка “Чем раньше купите, тем больше скидки” работает значительно хуже, поэтому встречается довольно редко.

Доктор философии и одновременно заядлый игрок Jamie Madigan в своем блоге описал, как нежелание потери можно использовать в увеличении конверсии демо- и триальных версий игр.

Вместо того, чтобы в конце демо-версии сообщать “Вы получите трофей, если купите игру”, нужно выдать трофей и сказать, что игрок потеряет достижения, если игру не купит.

На самом деле этот прием уже используется. Причем, не только в XBLA, но и в Steam. Я по себе замечал, что мне жаль было расставаться с достижениями, заработанными в демонстрационных версиях игр.

Однако, достижения – это только один из способов влияния на игроков. Нужно искать способы “награждать” игрока так, чтобы он не хотел терять этой награды. Например, в демо-версии РПГ из финального противника может “случайно” выпасть “редчайшее” оружие. В казуальных играх это может быть уникальная одежда для аватара или мебель для жилища главного персонажа.

В этом случае перед гейм-дизайнером стоит несколько задач:

  1. создать систему уникальных предметов, которые “расходуются” (ломаются, пропадают, заканчиваются и т.д.). В этой системе должны быть обыкновенные предметы и уникальные (или редкие);
  2. донести до игрока важность и уникальность “выпавшего” предмета. Игрок должен понять, что он является тем счастливчиком, кому повезло получить этот уникальный предмет. И если не купить полную версию игры, то пропадет возможность похвастаться перед друзьями или насладиться радостью победы (и другими бонусами, выдаваемыми уникальным предметом).

 


(1)  Источник

(2) Картинка взята из блога «The Psychology of Video Games»